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                            工业品营销培训课程

                            《工业品营销与销售》课程大纲


                            主讲老师:申海波教授

                            授课时间:两天

                            授课对象:总经理、营销副总、营销处处长、大区经理、所有业务员

                            大纲说明:可根据企业实际情况进行调整


                            课程价值:

                            1、帮助企业制定科学的销售薪酬激励和组织体系,打造“虎狼之师”。

                            2、学会系统的思考能力,为销售工作布局和开展奠定良好的基础。

                            3、掌握客户分析的方法,了解购买流程和客户决策流程,判断销售机会。

                            4、学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作,运用策略逐步建立信任。

                            5、熟练运用SPIN销售提问,FAB销售法则,推动客户隐含需求向明确需求转变。

                            6、运用销售工具更好的呈现产品价值,消除客户顾虑,最终达成交易。

                             

                            课程大纲

                            第一单元:工业品营销战略 

                            1、 产品分类与组织市场购买行为

                            2、 组织市场细分与目标市场选择

                            3、 企业资源与能力分析模型(GE模型)

                            研讨1:xx企业各产品目标市场选择

                            在讲师的引导下,大家就xx企业自身竞争优势进行分析,确定各产品目标市场选择。

                             

                            第二单元:营销组织能力与组织体系

                            1、 市场规划与开拓策略

                            2、 营销团队划分

                            3、 区域经理如何定位

                            研讨2:xx企业市场规划与开拓策略研讨、营销组织体系规划、区域市场人员配备与区域经理如何定位。

                             

                            第三单元:营销费用控制与薪酬激励

                            1、 营销目标的设定

                            2、 营销控制的一般理论

                            3、 销售人员薪酬激励

                            研讨3:xx企业营销费用管理与薪酬激励是否存在问题?有什么建议?

                             

                            下午:工业品销售

                            听课对象:工业品行业大客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。

                             

                             

                            第一单元:客户分析

                            1、 寻找和收集客户

                            2、 客户决策结构分析(客户采购流程)

                            3、 判断销售机会

                            互动1:你是如何搜集客户资料的?

                            第二单元:建立信任

                            1、 认识并取得好感

                            2、 激发客户兴趣,产生互动

                            3、 建立信赖,获得支持和承诺

                            4、 建立同盟,获得客户协助寻找和收集客户

                            互动2:你是如何客户建立信任?

                            第三单元:挖掘需求

                            1、 需求的树状结构

                            2、 顾问式销售技巧

                            3、 引导期与竞争期

                            互动3:模拟与客户沟通与挖掘需求。

                            第四单元:呈现价值

                            1、 竞争分析

                            2、 USB提炼与FAB讲解

                            互动4:演练FAB讲解。

                            第五单元:排除异议

                            1、 常见异议

                            2、 排除策略

                            3、 赢取承诺

                            互动5:xx企业常见异议征集、排除策略征集与讨论。

                            第六单元:促成成交

                            1、 成交意识

                            2、 售后服务

                            3、 回收货款

                            4、 客户关系管理

                            互动6:xx企业售后服务与客户关系管理是否存在问题与解决建议。



                            讲师简介

                            申海波

                            河南财经政法大学教授、香港公开大学特聘教授

                            河南卓盟企业管理咨询有限公司总裁、首席咨询专家

                            申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作,在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程,对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等。曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。

                            2001-2005年在北京多家管理咨询公司任职期间,先后服务过的企业有盐田港(000088)、金融街(000402)、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达房、保津高速等;2006年回河南财经政法大学任教后,先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志城保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、周口供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。

                             

                            主讲课程

                            1.营销与销售系列:《工业品营销》、《营销渠道管理》、《店面销售技巧》、《搞定大客户》、《新媒体营销》。

                            2.中层管理系列:《新任经理人的管理技能提升》、《中层干部管理技能训练》、《高效执行力》、《高效团队建设》

                            3.人力资源管理系列:《绩效工作坊》、《绩效管理与薪酬设计》、《三年业绩倍增》、《新员工心态与礼仪》、


                            授课风格

                            实战体验+课程理论+现场教练+案例分析


                            客户评价  

                            听了申老师的很多课程,申老师的课程最大的特点是务实,案例详实、言辞朴实,如果真的是想学东西的企业家,申老师的课程是不容错过的。 

                                                                                                                                                                   智辆电子人力资源总监  

                            申老师讲的课程中关于应收账款管理和经销商信用管理,非常的务实,能够解决我们的实际问题,受益匪浅。

                                                                                                                                                                   洛阳第一拖拉机财务部     

                            申老师的课程,对于当今中国企业的高层管理人员来讲,应当作为必修课。 

                                                                                                                                                                思达物业人力资源部经理

                            申老师的培训是真正的“授之于渔”,而不是“授之于鱼”,交给了我们营销的方法,而不是“越俎代庖”仅仅出几个方案供我们去选、去执行。 

                                                                                                                                                                         恒星科技营销处

                              

                             




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